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【成功実例も】トラック運賃値上げを交渉するときのコツを教えて!

運賃値上げ交渉の成功例などまとめ

 以前から上昇傾向にある軽油価格の運送事業へ与える影響は深刻で、
半数以上の経営者が事業の縮小や廃業を考えている、との結果がでた
アンケートもあるそう。

 例えコストが高くなったとしても、その分を荷主に値上げの要求が
できれば経営も楽になるのですが、うまくいかないのが現状です。
しかし、なかには運賃の値上げ交渉に成功している事業者はいます。
彼らはいかにして運賃交渉をしたのでしょうか? 成功事例などを
みながら、コツ
を探ってみましょう。


どれくらいの企業が運賃を交渉しているのか?

【運賃交渉ができている企業の割合】
軽油価格高騰分の運賃転嫁の有無  いますぐにでも運賃を値上げしてほしい、と嘆いている経営者は
きっと少なくありません。しかし、一体どれくらいの企業が、「値上げを
してくれ」と荷主に対しアクションを起こしているのでしょうか?

 全日本トラック協会が平成25年3月におこなった「軽油価格高騰分の
運賃転嫁の有無」調査結果は、以下のようになりました。

軽油価格高騰分の運賃転嫁の有無

■ほぼ転嫁できている
■一部転嫁できている
■全く転嫁できていない



0.7%
11.5%
87.8%

 アンケート結果によると、なんと9割近くの運送業者が
高騰した分の軽油価格を運賃に反映できていません


 これがトラック業界の現実…というにはあまりに悲しすぎる
結果です。しかし、今回は残りの1割、運賃の転嫁に成功した
例を今後、運賃交渉をする際の参考にするのが目的。さっそく
成功事例をみていきましょう。


運賃の値上げ交渉を成功させるコツは?

【運賃交渉の成功例】
交渉  さて、運賃を値上げできた人たちは、いかにして交渉を成立させた
のでしょうか。

運賃転嫁に成功した事例

■荷主・元請に理解がある(安全運行に特に配慮)…52.3%
■荷主や現場担当者、ドライバーが信頼関係で結ばれている…27.1%
■特別に高い輸送品質を求められている…21.5%
■突発的な依頼にも迅速で柔軟に対応している…20.6%
■長期にわたり運送会社1社で専属取引している…20.6%
■ドライバーの経験、実績など熟練が必要な運送…17.8%
■競合他社の持っていない特殊な車両が必要…13.1%
■特殊な輸送(競走馬、美術品等)で、競合他社がいない…11.2%
■特定地域での高い配車能力を持ち、競合他社が少ない…9.3%
■得意とする地域での運送で、競合他社がいない…8.4%

グラフ

 荷主・元請けに理解がある場合が約半数を占めますが、注目したいのは
次の「荷主や現場担当者、ドライバーが信頼関係で結ばれている」ケース。
荷主の理解あるなしは運送会社からはどうしようもない問題ですが、
信頼関係をいかにして築くかは、ドライバー、あるいは会社次第です。

「あいさつや省燃費運転の励行などを徹底して行った」という同社は、徐々に荷主から信頼されるようになった。「なぜ、あいさつが必要かなど、細かくドライバーに説明し、理解を深めていった」という。社長はドライバーの意識が変化してきたことを実感したという。加えて、給与体系も変えた。これまで利益が出た場合、会社の内部留保に回して、会社の体力強化につなげてきていたが、それをドライバーに還元することに方向転換した。このことで、ドライバーのモチベーションも上がったという。

 荷主担当者との関係構築を図る同社長は、担当者と冗談を言い合えるまでの関係を築いた。仕事でも厚い信頼を受けるようになり、「同社でなければだめだ」という仕事も増えてきた。「ようやく、めざしていたパートナーという関係ができてきた」と振り返る。

 3度目の運賃値下げで、すでに同社は利益を出せなくなっていた。値上げをしなければ、いままで以上の輸送品質の向上も図れないところまで追い込まれていたという。
 同社はタイミングを見て交渉に臨んだ。ただ、関係構築はできていたものの、抽象的な値上げ要請では通用しないことは明白。同社長は、その荷主の収支をすべて計算、数字を示して交渉した。結果、担当者は理解を示し、値上げに応じてくれた。値上げ幅も、十分に利益の出ていた1度目の値下げ前の運賃に近い価格まで戻せた。

 これは、あししげく通い、信頼関係を構築し、かつ収支を計算し、
数字として明確なデータを出す
ことで、値上げ交渉に成功した埼玉県に
ある事業者の例です。もちろん、簡単なことではなく、時間かかれば
手間もかかります。しかし、値上げできずに事業縮小または廃業が
視野に入ってきているのならば、惜しまずにやってみる価値が
あるのではないでしょうか。


運賃交渉のキモ

【運賃を交渉するための準備とは】
 上記の業者とは別の東京都にある会社の経営者は、以下のように話します。

「根気強い交渉。運賃値上げのお願い文書を荷主の部長クラスに持参し、窮状を訴えた。経営トップ10会談も必要に応じて行った」

「理解してもらうには何度でも足を運ぶといった粘り強い交渉が不可欠。一方的な通知で済むわけはない。普段からよく接触している荷主ほど、理解が早く成功率が高かった。取引の撤退もやむを得ないといった毅然とした姿勢が不可欠」

 数回しか顔を合わせたことがないような相手に対し、いきなり
「運賃をあげてくれ」と言われても、首を縦に振る人間はほとんど
いないでしょう。やはり粘り強く信頼関係を構築し、毅然な態度で
運賃交渉に望む
ことが大切のようですね。


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Comment

運賃が値上げできないのは、運送事業者が多すぎるというのが本当の所なのでは?
だから運送事業者が経営できなくなり、倒産する会社が増えれば、運賃が値上げできるのではないでしょうか?
  • 2017/04/20 23:31
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